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Jörg Brinkmann (Broschiert, Deutsch)
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Optischer Zustand
Beschreibung
Kaufentscheidungen auf Industriegütermärkten werden in der Regel nicht von Einzelpersonen, sondern multipersonal von Buying Centern getroffen. Entsprechend komplex sind Analyse und Prognose dieser Entscheidungen. Dabei geht es weniger um methodische Aspekte, sondern vor allem um die Generierung des für die Analyse notwendigen Datenmaterials. Jörg Brinkmann untersucht am Beispiel von… Entscheidungsprozessen in der Bauindustrie, inwieweit das Problem der Datengenerierung gelöst werden kann, wenn anstelle der Kunden die eigenen Vertriebsmitarbeiter befragt werden. Aufbauend auf den Überlegungen der Prinzipal-Agenten-Theorie zeigt er anhand eines Vergleichs von direkten und indirekten, conjointanalytischen Messverfahren, welche Ansätze sich im Rahmen von Vertriebsbefragungen besonders eignen. Darüber hinaus analysiert er, inwieweit sich auch persönliche Eigenschaften der Vertriebsmitarbeiter auf die Prognosegüte der Daten auswirken. 59,99 €
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Technische Daten
Erscheinungsdatum
26.09.2006
Sprache
Deutsch
EAN
9783835004979
Herausgeber
Deutscher Universitätsverlag
Serien- oder Bandtitel
Business-to-Business-Marketing
Sonderedition
Nein
Autor
Jörg Brinkmann
Seitenanzahl
238
Einbandart
Broschiert
Autorenporträt
Dr. Jörg Brinkmann promovierte bei Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl für Marketing der Universität Hohenheim. Er ist Marketing-Manager für Westeuropa bei Xella Baustoffe GmbH, Duisburg.
Schlagwörter
Buying, Conjoint-Analyse, Gruppenentscheidungen, Prinzipal-Agenten-Theorie, Vertrieb
Thema-Inhalt
KJS - Marketing und Vertrieb
Höhe
210 mm
Breite
14.8 cm
Transparenz & Sicherheit
Hersteller: Deutscher Universitätsverlag, Europaplatz 3, Heidelberg, Deutschland, 69115, ProductSafety@springernature.com, Springer Nature Customer Service Center GmbH
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