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Der Umwelt zuliebe
Erfolgreiche Steuerung von Verkaufsmitarbeitern
Christian Oswald (Broschiert, Deutsch)
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Beschreibung
Dieses Buch befasst sich mit der Steuerung von Verkaufsmitarbeitern. Sowohl die Praxis als auch die Forschung zeigen ein nachhaltiges Interesse zu verstehen, inwiefern die Mitarbeitersteuerung den Erfolg einer Verkaufsorganisation erklären kann. Basierend auf einem ausführlichen Literatur- und Studienüberblick, wird in Abgrenzung zu bestehenden Arbeiten ein eigenes Erklärungsmodell entwickelt.… Eine explizite Betrachtung der Einstellungen und der Verhaltensweisen von Verkaufsmitarbeitern verspricht neue Erkenntnisse in der Erklärung der Wirkungszusammenhänge zwischen Steuerung und Erfolg von Verkaufsorganisationen. Die empirische Überprüfung der Forschungshypothesen erfolgt im Versicherungs- und Finanzdienstleistungssektor. Einer ersten empirischen Erhebung zur Ausgestaltung eingesetzter Steuerungssysteme folgt eine zweite Datenerhebung in der sowohl die Führungskräfte als auch die Verkaufsmitarbeiter schriftlich befragt werden. Zu den drei zentralen Studienergebnissen zählen der bedeutende Einfluss einer klaren Zielvorgabe auf den Erfolg der Steuerung, die Wahrnehmungsverzerrung der Selbsteinschätzung und die mangelnde Erfolgswirkung adaptiver Verkaufstechniken. Dieses Produkt haben wir gerade leider nicht auf Lager.
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Der Umwelt zuliebe
Technische Daten
Erscheinungsdatum
05.08.2007
Sprache
Deutsch
EAN
9783836422079
Herausgeber
VDM Verlag Dr. Müller
Sonderedition
Nein
Autor
Christian Oswald
Seitenanzahl
116
Auflage
1
Einbandart
Broschiert
Buch Untertitel
Empirische Analyse am Beispiel der Finanz- und Versicherungsdienstleistungsbranche
Schlagwörter
Entlohnungssystem, Prinzipal Agent Theorie, Verkauf, Führungssysteme, Steuerung, Anzreizsystem, Vertrieb
Höhe
240 mm
Breite
17 cm
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