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Beschreibung
Negotiations are an integral part of our daily lives, but they can also be challenging and complex. To successfully navigate the fog of negotiation, people rely on reference points—comparison standards for evaluating potential and final negotiation outcomes. They enable negotiators to make smart decisions and take effective action despite difficult circumstances. But how do these reference points… emerge? What functions do they serve in negotiations? And how can they be utilized to shape outcomes? This book delves into the psychology of reference points in negotiations, exploring how they influence decision-making, behavior and negotiated outcomes. By uncovering their mechanisms, this work provides insights for understanding, predicting and refining negotiation techniques—essential knowledge for researchers, professionals and anyone aiming to negotiate more effectively. 106,99 €
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Technische Daten
Erscheinungsdatum
24.04.2025
Sprache
Englisch
EAN
9783658477783
Herausgeber
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
Sonderedition
Nein
Autor
Michel Mann
Seitenanzahl
150
Einbandart
Broschiert
Buch Untertitel
An Investigation of How Negotiators Use Reference Points
Schlagwörter
Training, Reference points, Negotiation, Qualitative Research, Interview
Thema-Inhalt
KJP - Businesskommunikation und -präsentation
GTC - Kommunikationswissenschaft
KJS - Marketing und Vertrieb
KNP - Einzel- und Großhandel
Höhe
210 mm
Breite
14.8 cm
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