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Der Umwelt zuliebe
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Beschreibung
Der Aufbau einer schlagkräftigen Vertriebseinheit und die erforderlichen Techniken und Methoden für erfolgreiche Vertriebsarbeit bei IT-Unternehmen sind Gegenstand dieses Buches. Erläutert werden moderne Vertriebsmodelle und Techniken - unter anderem SPIN und Beziehungsmanagement, zwei Methoden mit hohem Wachstumspotential, die aus den USA stammen. Das Buch stellt sowohl Neueinsteigern als auch Dieses Produkt haben wir gerade leider nicht auf Lager.
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Der Umwelt zuliebe
Technische Daten
Erscheinungsdatum
01.09.2004
Sprache
Deutsch
EAN
9783540213154
Herausgeber
Springer Berlin
Serien- oder Bandtitel
Xpert.press
Sonderedition
Nein
Seitenanzahl
293
Auflage
1
Einbandart
Gebundene Ausgabe
Buch Untertitel
Die SPIN-Methode
Schlagwörter
Produktvertrieb, Sales Cycle, SPIN, Account Development, IT
Inhaltsverzeichnis
Einführung: Von Umsatzzielen und Provisionsmodellen; Der Forecast; Sales Cycle; Umsatzziele börsenorientierter Unternehmen; Damoklesschwert Quartalsende; Konsequenzen; Vertrieb durch das Internet; Call Center.- Rollen im Vertrieb: Die Wirkungsfelder der einzelnen Rollen; Vergleich der Wirkungsfelder; Der Presales als Bindeglied.- Produktvertrieb versus Dienstleistungsvertrieb: Eigenheiten des Produktvertriebs; Eigenheiten des Dienstleistungsvertriebs; Unterschiede; Gemeinsamkeiten; Wettbewerbsbetrachtungen; Gemeinsames Hilfsmittel: Der Workshop.- SPIN: Grundlagen der Kommunikationswissenschaften; Nutzen, Vorteile und Merkmale; Zeitliche Aspekte; Die Budgetproblematik; Einsatzmöglichkeiten von SPIN; Kurzformen von SPIN.- Vertrieb über systematisches Beziehungsmanagement: Positionierung des eigenen Unternehmens; Die Organisationsanalyse als Hausaufgabe; Ausblick; Buyer Types; Champions.- Ethik im Vertrieb.- Die Schnittstelle zwischen Vertrieb und Marketing.
Höhe
235 mm
Breite
15.5 cm
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