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Verkaufsgebietseinteilung zur Maximierung des Deckungsbeitrags
Bernd Skiera (Taschenbuch, Deutsch)
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Optischer Zustand
Sehr guter Zustand: leichte Gebrauchsspuren vorhanden z.B. mit vereinzelten Knicken, Markierungen oder mit Gebrauchsspuren am Cover Gut als Geschenk geeignet
Beschreibung
In der Praxis hat es sich eingebürgert, Verkaufsgebietseinteilungen so vorzunehmen, daß den Außendienstmitarbeitern Verkaufsgebiete entweder mit gleicher Arbeitsbela stung oder gleichen Umsatzpotentialen zugewiesen werden. Aus ökonomischen Grün den ergibt sich allerdings für das Anstreben von Gleichheit kein plausibler Grund. Über das Koppeln von Provisionen oder Prämien an Umsatzvorgaben kann… nämlich auch bei ungleichen Verkaufsgebieten erreicht werden, daß gleiche Leistungen gleich entlohnt werden. Insofern stellt sich die Frage, ob es nicht Verfahren gibt, die Ver kaufsgebietseinteilungen ermöglichen, mit denen die Gewinnsituation im Unterneh men verbessert werden kann. Skiera schlägt hierfür ein Entscheidungsmodell nebst ei nem sehr guten heuristischen Verfahren vor und arbeitet dann sehr sauber und detail liert heraus, worin die Vorteile seines Entscheidungsmodells liegen und wie hoch das Verbesserungspotential gegenüber den herkömmlichen Ansätzen, nachfolgend als Gleichartigkeitsansätze bezeichnet, ist. Nach einem ersten Kapitel, in dem er die Problemstellung und den Aufbau der Arbeit darstellt, diskutiert Skiera im zweiten Kapitel die gegenwärtige Vorgehensweise bei der Verkaufsgebietseinteilung in der Praxis und beschreibt die dafür von der Wissen schaft bereitgestellten Entscheidungs-Unterstützungs-Systeme. Dabei stellt er fest, daß die vorgeschlagenen Entscheidungsmodelle dem Anwender keinerlei Unterstützung dabei geben, in welchem Ausmaße die Gebiete bezüglich eines Gleichartigkeits kriteriums unterschiedlich sein dürfen. Deshalb entwickelt Skiera ein eigenes Modell EQUALIZER, mit dem ermittelt werden kann, welche Lösungen tatsächlich heraus kommen, wenn man das in der Praxis verbreitete Ziel der bestmöglichenGleichartig keit von Verkaufsgebieten verfolgt. Damit erhält er gleichzeitig ein Instrument, um die gegenwärtige Vorgehensweise mit seinem Modell vergleichen zu können. 4,39 €
zzgl.
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Technische Daten
Erscheinungsdatum
14.11.1996
Sprache
Deutsch
EAN
9783409130820
Herausgeber
Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Serien- oder Bandtitel
Beiträge zur betriebswirtschaftlichen Forschung
Sonderedition
Nein
Autor
Bernd Skiera
Seitenanzahl
354
Auflage
1
Einbandart
Taschenbuch
Hersteller: Gabler Verlag, Europaplatz 3, Heidelberg, Deutschland, 69115, ProductSafety@springernature.com, Springer Nature Customer Service Center GmbH
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