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Der Umwelt zuliebe
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Beschreibung
Sales executives manage their product and services business, lead the sales force, and represent the organization for which they work. In order to succeed in those tasks they need managerial acumen as well as people skills. These include a basic understanding of the markets in which their industry competes, the mechanisms with which these markets function, a comprehensive set of management tools 2,49 €
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Technische Daten
Erscheinungsdatum
28.11.2006
Sprache
Englisch
EAN
9783527502707
Herausgeber
Wiley-VCH
Sonderedition
Nein
Seitenanzahl
235
Auflage
1
Einbandart
Gebundene Ausgabe
Buch Untertitel
Trends, Cases, Solutions
Autorenporträt
Olaf Plötner is Managing Director of esmt (European School of Management and Technology) customized solutions and a lecturer in accounting at Freie Universität Berlin. His research focuses on customer relationship management, business management, communication, and marketing strategy.
Robert Spekman is Tayloe Murphy Professor of Business Administration at the Darden School of Business, University of Virginia. He is an internationally recognized authority on B2B-marketing, supply chain / channels management, and strategic alliances.
Schlagwörter
Marketing, Marketingmanagement, Business-to-Business
Inhaltsverzeichnis
Introduction
Olaf Plötner
1 Market-Oriented Management in Global Markets
Albrecht Söllner/Wulff Plinke
2 From Selling Goods to Marketing Services
Olaf Plötner
3 NewValueChains
Michael Kleinaltenkamp
4 Cost Decisions and Pricing Decisions in Times of Value-Based Management
Mario Rese
5 Evolution of the Sales Force in a Global Economy
Jagdith N. Sheth/Arun Sharma
6 Organizing the Sales Force
Wesley J. Johnston/Brian N. Rutherford
7 Adjusting Corporate Customer Communication
Olaf Plötner/Frank Jacob
8 Leading the Sales Force
Robert E. Spekman/Benjamin Moor
9 Measuring Sales Force Performance
Martin Kupp
Cases
1 Creating a Competitive Edge in Global Markets
Christoph Burger/Franziska Frank
Case: T-Systems
Interview with Lothar Pauly
2 Creating New Business by Redefining the Value Chain
Bülent Gögdün/Olaf Plötner
Case: MAN Roland Druckmaschinen AG
Interview with Peter Kuisle
3 ValueSelling
Mario Rese/Richard Steiner
Case: Leistritz Extrusion
Interview with Richard Steiner
4 The Services Shift in the IT Industries
Olaf Plötner
Case: IBM/SBS
Interview with Friedrich Fröschl
5 Advanced Sales Management for a Complex Industrial Portfolio
Aubert Martin/Dale Wilson
Case: Siemens A&D
Interview with Aubert Martin
Outlook
Robert E. Spekman
Höhe
240 mm
Breite
16.2 cm
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